L’Area Commerciale di Assograph: “Ecco come abbiamo lavorato durante la pandemia”.

Dopo le recenti interviste condotte con diverse figure centrali di Assograph, una visita all’Area Commerciale del Gruppo e un colloquio con il Direttore Generale Franco Goretti hanno permesso di approfondire le modalità in cui le attività del Sales sono state gestite durante l’emergenza sanitaria causata dal COVID-19. Si è trattato di momento complesso e inaspettato, in cui è stato necessario sperimentare nuove modalità di lavoro per individuare nuovi clienti e mantenere quelli precedentemente acquisiti. 

Il primo aspetto messo in luce ha riguardato il semi-immobilismo degli ordini che ha accompagnato il periodo della pandemia, e che ha interessato trasversalmente tutti i settori ad eccezione di quelli primari. Tale criticità è stata efficacemente risolta da Assograph grazie ad una grande attenzione ai settori operativi con l’evasione degli ordini tempestiva e la messa a disposizione di clienti non operativi dei propri magazzini, così da consentire loro di riprendere i normali consumi al termine delle chiusure disposte dal governo.

In secondo luogo, si è discusso di come le restrizioni anti-COVID abbiano a loro volta contribuito a rendere le attività dei Sales Manager, che comportano ovviamente una forte presenza fisica sul mercato, ancora più complicate. 

Fidelizzazione e analisi predittiva: come il Sales di Assograph ha reagito ai rallentamenti causati dal COVID-19.

Constatate le difficoltà, la reazione di Assograph è stata anche in questo caso immediata, come ci spiega Franco Goretti.

“Per evitare ulteriori rallentamenti dell’operatività, abbiamo cominciato innanzitutto a lavorare sulla fidelizzazione dei suoi clienti storici, supportandoli passo dopo passo e offrendo loro il più alto livello di servizio al fine di facilitare la loro impresa. Tale approccio ha riguardato sia i nuovi progetti che le richieste urgenti, ma anche le semplici quotazioni di prodotti. In tale contesto, si è rivelato fondamentale analizzare in modo predittivo i dati statistici così da anticipare e risolvere in modo puntuale eventuali urgenze.”

In che modo è stata invece gestita la parte relativa al new business?

“In questo senso, l’Area Commerciale di Assograph ha operato per l’acquisizione di nuovi clienti a lungo termine. Chiaramente, rispetto a quanto avveniva prima dell’inizio dell’emergenza sanitaria, le visite dei Sales Manager non potevano avvenire di persona e sono state dunque effettuate in modo digitale: questa nuova modalità di comunicazione ha visto coinvolti, oltre agli specialisti della vendita, anche l’Ufficio Tecnico e la Direzione, apportando ulteriore valore aggiunto al dialogo con gli interlocutori.”

Il Direttore Generale ha colto l’occasione anche per sottolineare che la pandemia ha modificato in modo marcato altri importanti paradigmi del Sales: “Se, da un lato, i tempi di acquisizione di un nuovo cliente hanno subito una drastica riduzione, per contro si sono prolungate le tempistiche relative al processo di acquisto.”

La qualità del servizio: essenziale per mantenere il proprio vantaggio competitivo.

“Ciò che invece non è mai cambiato nonostante la pandemia è la volontà, da parte di Assograph, di offrire un servizio eccellente a tutti i propri clienti, sia nuovi che storici,” conclude il ragionier Goretti. “Ciascuno di essi ha sempre ricevuto un supporto completo a partire dalla consulenza iniziale, fino all’acquisizione, gestione, evasione e fase di post-vendita dell’ordine.”

Il rapporto one-to-one strutturato con ogni cliente e il pacchetto di servizi totalmente personalizzato ha contribuito a mantenere il Gruppo commercialmente operativo e fortemente competitivo sul mercato a dispetto delle oggettive difficoltà degli ultimi due anni, consolidandone il successo

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